НМЦК занижена: не проходит по цене в тендерах на товары — что делать поставщику

В этой статье разберём:

• что означает заниженная НМЦК в тендерах на товары;
• почему заказчики формируют нереалистичную цену;
• как проверить корректность НМЦК;
• можно ли оспорить цену и как это сделать;
• что делать поставщику, если он не проходит по цене.

Материал ориентирован на ИП и ООО, работающих с товарными закупками по 44-ФЗ и 223-ФЗ.

Что такое НМЦК и почему она критична в товарных тендерах
НМЦК (начальная максимальная цена контракта) — это цена, выше которой заказчик не имеет права заключить контракт. Она формируется заказчиком до публикации закупки и служит основой для оценки заявок.

В товарных тендерах НМЦК определяет:

• допустимый уровень снижения;
• реальность участия для поставщиков;
• экономическую целесообразность контракта.

Если НМЦК занижена, поставщик оказывается в ситуации, где:

• либо он не проходит по цене;
• либо выигрывает контракт с убытком.

Поставщики чаще всего понимают, что НМЦК занижена, по следующим признакам:

• цена за единицу товара ниже рыночной на 20–40%;
• в НМЦК не учтены логистика, упаковка, маркировка, НДС;
• заказчик ориентировался на устаревшие коммерческие предложения;
• цена соответствует «серым» или некачественным аналогам;
• ни один добросовестный поставщик не может подать заявку.

Почему заказчики занижают НМЦК 1.
Формальный расчёт «для галочки»
Частая практика — заказчик собирает 3 коммерческих предложения, не анализируя:

• актуальность цен;
• условия поставки;
• сопоставимость товаров.

В результате НМЦК не отражает рынок.
2. Использование устаревших данныхВ товарных категориях цены меняются быстро. Если расчёт сделан по данным:

• прошлых лет;
• старых контрактов;
• архивных КП,

НМЦК почти всегда оказывается заниженной.
3. Давление на экономию бюджетаЗаказчики нередко сознательно занижают НМЦК, рассчитывая:

• на демпинг;
• на «дешёвых» поставщиков;
• на снижение в ходе торгов.

Для поставщика это означает риск работы в минус.
4. Ошибки в ТЗ и спецификацииИногда НМЦК занижена из-за:

• некорректного кода ОКПД2;
• смешения разных категорий товаров;
• неверных единиц измерения.

Почему поставщик не проходит по цене
Если компания не проходит по цене в товарном тендере, причины чаще всего следующие:

• себестоимость товара выше НМЦК;
• обязательные налоги «съедают» маржу;
• требуется банковская гарантия;
• есть расходы на маркировку, сертификацию, хранение;
• контракт предусматривает штрафы и пени.

Важно понимать: не пройти по цене — не всегда ошибка поставщика.
Часто это сигнал, что:

• закупка изначально нерентабельна;
• НМЦК сформирована с нарушениями;
• участие экономически нецелесообразно.

Как проверить, что НМЦК действительно занижена
Шаг 1. Анализ рынка
Сравните:

• НМЦК с текущими рыночными ценами;
• цены аналогичных контрактов за последние 3–6 месяцев;
• коммерческие предложения реальных поставщиков.

Шаг 2. Проверка состава цены
Убедитесь, что в НМЦК учтены:

• НДС (если применимо);
• логистика до места поставки;
• упаковка и маркировка;
• страхование и хранение.

Шаг 3. Анализ метода расчёта НМЦК
Заказчик обязан обосновать НМЦК. Обратите внимание:

• сколько источников использовано;
• сопоставимы ли товары;
• актуальны ли данные.

Можно ли оспорить заниженную НМЦК Когда оспаривание имеет смысл
Оспаривать НМЦК целесообразно, если:

• цена объективно ниже рынка;
• нарушен метод расчёта;
• использованы некорректные источники;
• закупка становится недоступной для большинства поставщиков.

Куда подавать жалобу
В зависимости от ситуации:

• запрос разъяснений заказчику;
• жалоба в контролирующий орган;
• обращение до окончания срока подачи заявок.

Риски оспаривания
Важно учитывать:

• заказчик может не изменить НМЦК;
• закупку могут отменить;
• процесс занимает время.

Что делать поставщику, если НМЦК занижена
Вариант 1. Не участвовать в закупке
Иногда лучшее решение — не входить в тендер. Убыточный контракт:

• портит финансовую модель;
• создаёт риск штрафов;
• отвлекает ресурсы.

Вариант 2. Оспаривать цену
Подходит, если:

• контракт крупный;
• рынок подтверждает ошибку;
• есть время и ресурсы.

Вариант 3. Искать альтернативные тендеры
В 2026 году эффективнее:

• выбирать закупки с адекватной НМЦК;
• работать по своей нише;
• избегать демпинговых процедур.

Вариант 4. Делегировать анализ и сопровождение
Профессиональное тендерное сопровождение позволяет:

• отсеивать нерентабельные закупки;
• заранее выявлять заниженную НМЦК;
• участвовать только в выигрышных тендерах.

Типовые ошибки поставщиков при заниженной НМЦК:

• Участие «на автомате» без расчёта экономики;
• попытка демпинговать любой ценой;
• игнорирование налоговой нагрузки;
• подача заявки «на авось»;
• отсутствие анализа ТЗ.

FAQ: частые вопросы о заниженной НМЦК
1. Что значит «НМЦК занижена» простыми словами
Это ситуация, когда цена контракта ниже реальной рыночной стоимости товара с учётом всех расходов поставщика.
2. Можно ли выиграть тендер с заниженной НМЦК без убытков
В большинстве случаев — нет. Исключения возможны только при наличии особых условий закупки или складских остатков.
3. Почему заказчики не пересматривают НМЦКЧасто из-за формального подхода, нехватки времени или отсутствия компетенций.
4. Стоит ли жаловаться на заниженную НМЦКДа, если есть явные нарушения и контракт экономически значим для бизнеса.
5. Как избежать тендеров с заниженной НМЦК
Выстраивать систему отбора закупок, анализировать экономику и работать с сопровождением.

Вывод
Заниженная НМЦК в товарных тендерах — одна из ключевых причин, почему поставщики не проходят по цене или теряют деньги после победы. В 2026 году тендеры требуют холодного расчёта, а не участия «ради галочки».
Поставщик, который:

• считает экономику,
• анализирует НМЦК,
• выбирает только рентабельные закупки, получает стабильный и управляемый канал продаж без штрафов и кассовых разрывов.